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Web広告を活用したリード獲得とは？効果を最大化させる方法もご紹介
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BtoBにおけるリード獲得の手法はテレアポや飛び込み、展示会といったオフラインの施策から、Meta広告やGoogle広告などデジタルなWeb媒体へと変化してきました。
「リード獲得に、広告って効果があるの？」
「広告費用が高額になりがちなのを、どうにかしたい」
本記事では、BtoB企業が取り組むリード獲得のための広告の基本知識や効果を上げる設計フォーム、少ない費用でも効果を最大化させる方法について解説します。Web広告を活用したリード獲得の疑問を一緒に解決していきましょう。
そもそもBtoBのリード獲得とは？
BtoBのリード獲得とは、企業の商品やサービスに興味を持つ見込み客の情報を集める活動です。見込み客に次のようなアクションを取ってもらい、企業名や担当者の連絡先を取得します。
- 資料請求
- お問い合わせ
- メールマガジンの登録
- セミナーへの参加申し込み
一般的なBtoB商材は単価が高く、検討から購入までの期間が長いことが特徴です。そのため、広告やウェブサイトを通じて見込み客の情報を収集し、段階的にアプローチを行うことで商談につなげます。
リード獲得の方法は大きく分けて2つあります。
| オンライン | 広告、SEO対策など | 見込み客が自ら情報収集する |
| オフライン | 展示会、セミナーなど | 直接的に見込み客と接点を持つ |
現在はデジタルでの購買活動が主流となっているため、Meta広告やGoogle広告などのデジタル広告を活用したリード獲得が有効です。
広告を通じたリード獲得では、ターゲットとなる企業や担当者に広告を配信することで、資料請求や問い合わせを促進します。広告から獲得したリードは、営業担当者が商談を進めるための重要な情報源となり、売上の拡大につながります。
リードの基本とその重要性
リードとは、商品やサービスに関心を示した見込み客を指します。企業名や担当者名、メールアドレス、電話番号などの基本情報に加え、予算規模や導入時期といった具体的なニーズ情報も重要な要素です。
BtoB企業がリードを重視する理由は、商談機会の創出と売上向上に直結するからです。営業担当者が新規開拓に時間を費やすよりも、関心を示した見込み客に対してアプローチを行う方が、効率的に成果を上げられます。
リードには、関心度合いによって段階があります。
| MQL（マーケティング適格リード） | 初期の段階で関心を示す（資料請求、ウェビナー参加など） |
| SQL（営業適格リード） | 具体的な商談可能性が高い |
Web広告を活用したリード獲得では、まずMQLを集めることから始め、メールマガジンや情報提供を通じて徐々にSQLへと育てていく手法が効果的です。
企業規模や業種によって最適なアプローチは異なりますが、リード獲得の基本は「見込み客の課題解決につながる情報提供」です。
広告やコンテンツを通じて見込み顧客にとって価値のある情報を提供し、自然な形で見込み客の情報を取得することで、質の高いリードを獲得できます。
質の高いリードが売上を伸ばす理由
質の高いリードとは、商品やサービスへの関心度が高く、予算や導入時期が明確な見込み客を指します。
質の高いリードが売上向上につながる要因は3つあります。
- 営業活動の効率化
- 商談の質の向上
- 商談サイクルの短縮
リード獲得時点では、すでに商品への関心や課題が明確になっています。したがって、見込み客のニーズに合わせた具体的な提案が可能です。導入検討のタイミングも逃すこともなく、リードタイムを短縮できます。
広告を活用したリード獲得では、資料ダウンロードや問い合わせの段階で、見込み客の関心度合いや導入意向を確認でき、効率的に質の高いリードを集められます。
Web広告を活用したリード獲得の特徴
Web広告の媒体はいくつかありますが、今回はBtoBマーケティングにおいてよく使われる「Meta広告」と「Google広告」について説明します。
Meta広告とGoogle広告、それぞれの特徴と活用法
Meta広告とGoogle広告は、BtoBのリード獲得において代表的な広告プラットフォームです。利用目的や予算に応じて、それぞれの特徴を活かした使い分けが求められます。
| 項目 | Meta広告 | Google広告 |
| 特徴 | 詳細な属性でのターゲティング | 検索意図が明確な見込み客にリーチできる |
| 予算 | 少額からの出稿が可能 | 予算規模が大きくなる傾向 |
| 活用法 | 認知拡大からリード獲得までの幅広いマーケティング | 導入検討フェーズの見込み客へアプローチ即効性の高いリード獲得 |
| 活用例 | ウェビナーやセミナーの参加者募集ホワイトペーパーのダウンロード促進メールマガジンの読者獲得 | 製品やサービスの資料請求無料相談や導入診断の申込みデモ依頼や見積もり依頼の獲得 |
Meta広告は詳細な属性でターゲティングができるため、業種、職種、役職といった職業データに加え、興味関心や行動データを基にした配信ができます。
特に「インスタントフォーム」機能では、企業名や連絡先などの基本情報を自動入力でき、見込み客の入力負担を減らせます。
一方、Google広告は「リードフォーム広告」を活用することで、検索結果から直接問い合わせにつなげることが可能です。特に「業務改善」「コスト削減」といった課題解決を意識したキーワード設定を行うとさらに効果的です。
効果測定では、Meta広告はリーチ数や資料請求数、Google広告はクリック率や問い合わせ数など、異なる指標での評価が必要となります。
効果的なフォーム設計
Web広告を活用してリード獲得する際、フォーム設計は成果を左右する重要な要素です。フォームの入力項目や表示方法によって、リード獲得率は大きく変動します。
株式会社ニュートラルワークスが行った調査によると、75.5%もの人がお問い合わせフォームの入力を諦めることが明らかになりました。[1] 「入力必須項目が多かった」や「手入力が面倒だった」などの声が多く、フォーム設計がいかに重要かがわかります。
効果的なフォーム設計では、以下の3点が重要です。
- 入力項目を必要最小限に絞る
- プルダウンやラジオボタンの活用
- 入力の手間を省く工夫
企業名、担当者名、メールアドレスなど、基本的な情報に限定することで、見込み客の離脱を防ぎます。また、予算規模や導入時期などの選択式の質問を組み合わせると、見込み客の具体的なニーズを把握できます。
手入力が面倒だと思うユーザーが多いため、Meta広告の「インスタントフォーム」やGoogle広告の「リードフォーム」のような自動入力機能を活用しましょう。
A/Bテストのポイント
A/Bテストでは、フォームの以下の要素を定期的に検証します。
- 見出し
- コピー
- 選択肢の内容
- 入力項目の数と順序
- 送信ボタンのデザイン
A/Bテストで大切なことは、1度に1つの要素のみを変更して効果を測定することです。一度に複数の要素を変えると、どの変更で改善されたかがわかりません。
例えば、「資料ダウンロード」と「無料で資料をダウンロード」という送信ボタンの文言で比較し、どちらのフォームが高いリード獲得率を得たか検証します。
テスト結果の評価では、リード獲得数だけでなく、獲得したリードの質も重視します。入力項目を減らすことでリード数は増えますが、見込み客の詳細が把握できず、営業活動に支障が出る可能性もあります。
理想的なフォーム設計は、リード獲得率と情報収集のバランスを取ることが可能です。
リード獲得広告
Web広告を活用したリード獲得手法の一つで、特にユーザーの情報を直接取得することを目的とした広告です。
広告をクリックした見込み客は、ランディングページを経由せずに、広告プラットフォーム上で直接情報を入力できます。見込み客の離脱を減らし、効率的にリードを獲得することが可能です。
| 広告媒体 | 機能 |
| Meta広告 | インスタントフォーム |
| Google広告 | リードフォーム広告 |
広告運用では、適切なターゲティングが重要となります。業種や企業規模、役職など、見込み客の属性に合わせて広告を配信することで、費用対効果を高められます。
広告配信後は、獲得したリードの管理と分析が必須です。CRMツールと連携することで、見込み客の情報を営業部門とスムーズに共有でき、効率的なフォローアップが可能になります。
CRMツール連携でリード管理をもっとシンプルに
Web広告とCRMを連携することで、見込み客の情報管理と営業フォローを効率化できます。一般的なCRMツールにはSalesforceやHubSpot、Zohoなどがあり、広告プラットフォームとの自動連携機能を備えていて便利です。
CRM連携するメリットは、次のようなものがあります。
| メリット | ベネフィット |
| リード情報の自動取り込み | 手動での入力作業なしで直接CRMに送れる詳細なデータを一元管理できる転記ミスや情報の取りこぼしを防げる |
| 営業プロセスの可視化 | 獲得から商談、成約までを一括管理できる未対応のリードを自動で抽出できる商談ステータスに応じて優先順位が可能 |
| マーケティング施策の最適化 | 広告の配信設定やターゲティング改善に活用広告予算の効率的な配分が可能 |
CRMツールと連携することで、営業担当者は日々の活動に集中でき、管理者は進捗状況を正確に把握できます。
また、成約率の高いリードの特徴を分析し、類似した見込み客へ重点的に広告を配信するといった施策につなげられます。
広告費用を抑えつつ成果を最大化するテクニック
Web広告を活用したリード獲得では、適切な予算管理と運用最適化が重要です。株式会社IDEATECHの調査によると、BtoB企業の平均的なリード獲得単価は10,000〜15,000円であることが分かりました。リード獲得単価は直近1年間で上昇傾向にあるため、広告費用を抑える工夫が必要です。
広告費用を抑えつつ、成果を最大化するテクニックには次のものがあります。
- ターゲティングの精緻化
- 配信時間帯の最適化
- 素早いフォローアップ
ターゲティングの精緻化は、広告費用を抑えるための基本的なアプローチです。業種や企業規模といった基本的な条件に加え、具体的な条件で絞ることで、より特定の層へのアプローチが可能になります。
| 広告媒体 | 改善方法 |
| Meta広告 | 「類似オーディエンス」機能を用いて、過去に成約した企業に近い特徴を持つ層に配信を絞り込む |
| Google広告 | 「製品導入」「システム比較」など、商談につながりやすいキーワードを重点的に設定する |
次に重要なのが、配信時間帯の最適化です。BtoB広告は企業の業務時間に合わせた「平日の9時から18時」の配信が基本とされています。しかし、さらに商談率の高い時間帯や曜日に配信を集中させることで、予算効率を高められます。
例えば「火曜日と水曜日の午前中に問い合わせが多い」といったパターンが見えてきたら、配信予算を重点配分します。
また、リード獲得後の素早いフォローアップも、広告費用対効果を高めるうえでは重要な要素です。素早いフォローアップにより、全体の約4割のリードが「良い印象を受けた」という調査もあります。[2] 良い印象を抱いてもらうことで、その後の商談にもつながりやすくなります。
今すぐ取り入れるべき最新の広告トレンド
BtoBにおけるWeb広告を活用したリード獲得では、デジタル技術の進化に伴い、新しい手法や機能が続々と登場しています。2024年から2025年にかけて注目すべきトレンドは、AIを活用した広告最適化と動画コンテンツの活用です。
最も大きな変化は、AI機能の実用化といえます。Meta広告では「AI活用のオーディエンス最適化」が導入され、過去の成約データを基に、高確率で商談につながる見込み客層を自動で特定できるようになりました。[3]
Google広告でも、「パフォーマンス最大化」機能により、入札額や配信先の最適化が自動で行われます。[4] 広告運用の工数を削減しながら、費用対効果を高められる点が特徴です。
近年では、動画コンテンツの活用も広がっています。製品デモやお客様の声を動画で紹介することで、見込み客の理解度を深め、質の高いリード獲得につながります。
Meta広告では「リール広告」、Google広告では「動画リードフォーム」など、動画とリード獲得フォームを組み合わせた新しい広告フォーマットも利用可能です。
まとめ
BtoBにおいてWeb広告を活用したリード獲得は、適切な戦略と運用ノウハウにより、大きな成果を生み出すことができます。ただし、ターゲティングの設定から予算管理、リード獲得後のフォローまで、多くの要素を最適化する必要があります。
効果的なリード獲得を実現するための第一歩は、現状の課題を明確にすることです。広告運用において、以下のポイントをチェックしてみてください。
- リード獲得単価は業界平均と比べて適切か
- 商談化率を高められる余地はないか
- 予算配分の最適化は十分か
- 新しい広告機能やトレンドを活用できているか
多くの企業は、リード獲得の重要性を認識しながらも、期待する成果を上げられていないのが現状です。特に、広告運用の工数不足や、専門的なノウハウの不足が課題となっています。
当社では、BtoBのリード獲得において多くの企業を支援してきました。広告の企画設計から運用最適化、獲得後のリードナーチャリングまで、一貫したサポートを提供しています。
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参照
[1] 【調査レポート】75.5%がフォーム入力中に離脱を経験。その理由は？入力フォームにおける課題を調査 | QUERYY(クエリー)
[2] フォローアップセールスを受けたことのある約4割がフォローアップセールスによって「良い印象を受けた」と回答！